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    jueves, 18 de septiembre de 2008

    EL ARTE DE PERSUADIR: LECCIONES DE PSICOLOGÍA DEL MARKETING PARA LA COMUNICACIÓN POLÍTICA (I)














    Llevo meses queriendo hacer un post sobre las políticas de comunicación y persuasión, un arte que dominan a la perfección los neoconservadores americanos, y por extensión, los españoles, maestros en comunicar y en dirigir los debates hasta su propio terreno con una facilidad pasmosa. La izquierda española sigue despreciando este tipo de herramientas, aunque bajo mi punto de vista, son tan poderosas que son capaces de hacerte ganar de carrerilla unas elecciones si sabes utilizarlas correctamente.

    La derecha lo sabe, por eso cuida, estudia y mima las técnicas de persuasión política, con ejércitos de asesores, expertos en comunicación, psicólogos y sociólogos que monitorean constantemente los mensajes que lanzarán los respectivos líderes a la opinión pública. Solo por esta razón el peor PP y el peor lider de la oposición de la democracia han quedado a tiro de piedra en las elecciones del gobierno más progresista y valiente de los últimos años. ¿Casualidad? Para nada. La izquierda es incompetente en políticas de comunicación; nos ganan de goleada.


    Alguna vez os he hablado de los "frames" aprovechando mis conocimientos adquiridos gracias a mi profesión, la psicología. De actualidad rabiosa: Mariano Rajoy esta semana, bajo consejo de sus asesores, ha tratado de activar el tan manido mensaje xenófobo que enfrenta "derechos de trabajadores nacionales versus trabajadores extranjeros"; no os quepa la menor duda de que ha arrancado unos cuantos miles de votos. Es solo un ejemplo de lo dañina que puede ser esta comunicación pero también de su efectividad. Es necesaria entonces la aplicación de reglas de "contra-persuasión". Como apasionado de la psicología del markenting y la psicología social me encantaría, si vosotros queréis, dar unas cuantas "clases" (si se me permite la expresión) sobre el fascinante mundo de la persuasión, ese campo que la izquierda progresista desprecia, abandona y minimiza. Y así nos va.


    Hoy os hablaré para abrir boca de una técnica de "contra-persuasión", en respuesta a tantas peticiones sobre "cómo derribar los muros de la manipulación" en algunas comunidades del Partido Popular: la teoría de la inoculación.


    La teoría de la inoculación: una vacuna contra la persuasión.

    Durante la guerra de Corea surgió un nuevo concepto en Estados Unidos: el lavado de cerebro. Se utilizó para explicar determinados actos de traición cometidos por algunos soldados americanos capturados. Lo que los soldados coreanos hicieron con ellos no fue torturarlos ni nada semejante. Se limitaron a someter a debate sus ideas políticas, persuadiéndolos para que las cambiaran. Muchos de estos soldados creían que la democracia era la mejor forma de gobierno, pero no eran capaces de explicar por qué ni de generar argumentos para defenderla. De este modo, a los coreanos no les resultó difícil atacar dichas ideas y rebatirlas.

    A partir de ahí, los americanos empezaron a preguntarse cómo conseguir que las personas sean capaces de mantener sus creencias y resistir los intentos de persuasión. Así fue como nació la teoría de la inoculación o vacuna contra la persuasión. Del mismo modo que al exponer a una persona a dosis de un agente patógeno atenuado se estimulan sus defensas, la vacuna psicológica contra la persuasión consiste en someterla a contraargumentos débiles. En primer lugar se avisa al receptor de que sus ideas van a ser atacadas. Después se hace un ataque débil y se le empuja a defender sus ideas, implicándose en un pensamiento sistemático y creando argumentos de defensa. Cuanto más piensen más fuerte se volverá su actitud.

    Tanto en EEUU como en España, las principales compañías telefónicas, AT&T y Telefónica utilizaron esta técnica cuando aparecieron nuevas compañías competidoras: el protagonista del anuncio recibe una llamada telefónica de otra compañía que trata de convencerle de que cambie, pero esta persona le dice que no tiene ninguna intención de hacerlo y expone sus razones. De este modo tratan de "vacunar" a sus clientes para que resistan los intentos de persuasión de la competencia.

    También se puede "vacunar" a los votantes en las campañas electorales. Por ejemplo, un partido puede enviar cartas a potenciales votantes advirtiéndoles de que otro partido va a intentar atacar algunas de sus ideas. Junto a esta advertencia le envían una versión debilitada de dichos ataques, que el votante podría rebatir fácilmente. De este modo, cuando el verdadero ataque tenga lugar el votante ya habrá fortalecido sus creencias y estará preparado para defenderse.

    Esta técnica ha resultado también efectiva para prevenir el consumo de tabaco y drogas en los adolescentes. El objetivo era que, llegado el momento, tuviesen argumentos para decir que no.


    ¿Interesante verdad? ¿Algún día la izquierda española se va a hacer "mayor" en estos temas? El debate puede ser interesante.


    Comentarios.

    11 comentarios:

    Aprendiz de Mucho dijo...

    Es tan importante e interesante este tema, que con tu permisolo he añadido a mi blog para darle mayor difución.
    Trabajo en publicidad y he realizado trabajos en campaña politica y todo lo que citas es cierto. La izquierda no sabe venderse, pero lo peor es que creen que lo hacen bien.

    Peperufo dijo...

    Veo que no interesa mucho. No pasa nada.

    Deja vu dijo...

    Muy de acuerdo en este tema, la verdad que a veces el PSOE, sobretodo desde que está Zapatero, da lástima en este tema.

    De su efectividad no duda nadie, como bien dices en el artículo, Rajoy es el pero lider que ha tenido el PP, y ha sido la peor oposición de la historia y aún así han salvado los muebles en las últimas elecciones. No nos engañemos el PSOE a poco que hubiera aplicado estas técnicas hubiera ganado por mayoría absoluta.

    Por otro lado fijaros en EE UU, aquí en España los medios le dan demasiada bola a Obama, pero no nos engañemos, hay muchísimas posibilidades de que gane McCain. Después de que Bush sea uno de los gobiernos más desastrosos, sobre todo en el apartado económico llevando al país y al mundo a una crisis brutal, uno se pregunta ¿como es posible? e incluso más, ¿como puede ser que McCain convenza a muchos de ser él el cambio cuando es más de lo mismo? En tu artículo está la respuesta.

    Respecto al PSOE actual, creo que la culpa de no utilizar estas técnicas es de Zapatero ;). Creo que el confía mucho en hacer y que luego los ciudadanos juzguen. Es una actitud a elogiar, demuestra que considera muy madura a la sociedad y a los ciudadanos, pero creo que es algo ingenua. No nos engañemos hay mucho garrulo y que también vota.

    La izquierda tiene buenas bazas en mi opinión si supiera aprovecharlas. Por ejemplo, el votante del PP medio no nos engañemos, es de derechas socialmente (chapao a la antigua, conservador ...) pero en el tema económico es más comunista que los comunistas. Usar ciertos temas populistamente al estilo del PP reportarían un gran número de votos, por ejemplo "El PP nos va a quitar la sanidad", "Nos quieren privatizar las pensiones"...

    Angel Vallejo dijo...

    Lo leo y no lo creo:

    En primer lugar, Peperufo, el contenido de tu post (muy bien escrito, por cierto,como casi siempre) resulta totalmente opuesto a la realidad, en mi opinión.

    Quien utiliza las técnicas de persuasión más conocidas (cada día, en cda momento) es la izquierda. Sólo así puede entenderse que los políticos del PSOE no muden el rostro ni un ápice a la hora de decir hace meses, por ejemplo, que no podía hacerse de la ley electoral un Guantánamo, o que ANV era un partido perfectamente democrático, etc, y poco despues presentar todo tipo de solicitudes de ilegalización de ANV por considerar que es (ahora sí) un apéndice de HB y de ETA.

    Decir una cosa y la contraria quedándose tan ancho es explotar el conocido criterio de la "persuatio per auctoritas", o sea, trasladar implícitamente al oyente que, viniendo de alguien que en principio ha de considerarse fiabnle y honorable (Conde Pumpido, José Blanco, Zapatero...) y que habla con total convicción, lo que dice ahora ha de ser cierto (aunque sea lo contrario que dijo hace seis meses).

    En cuanto al resto de comentarios, en mi opinión obvian el hecho de que el presidente Zapatero y sus ministros y diputados están haciendo uso, cada día, de la más burda demagogia y distorsión del lenguaje, para minimizar lo que no quieren que cale en la sociedad (no hablemos del tiempo que ha tardado Zapatero en reconocer que hay una crisis de caballo) y para sacar cortinas de hunmo que distraigan lo que al común del pueblo le agobia ahora mismo (la terrible coyuntura económica que nos azota).

    Y ya ni hablemos de la utilización propagandística de conceptos como las "manifestaciones espontáneas" cuando la guerra de Irak, la utilización de iconos del mundo del espectáculo para llegar a la identificación con la ideología del héroe de turno (Bardem, Sabina, etc).

    Por último, y dado que a mí sí me interesa muchísimo el tema de la persuasión (debido a la profesión que ejerzo) si de mí depende, te agradecería, Peperufo que nos dieras algunas nociones técnicas desde el punto de vista psicológico.

    Por mi parte, me permito recomendar el libro de Roberto Cialdini (INFLUENCIA).

    SAludos a todos

    Angel Vallejo dijo...

    Por cierto, DEJA VU, en relación con tu último comentario, déjame decirte que es exactamente la estrategia (incluso las expresiones literales) que usa el PSOE, al menos en sus campañas electorales en Andalucía.

    Te lo dice un andaluz que lo vive de primera mano.

    (¿Recordáis aquello que gritaba Alfonso Guerra cuando la estatalización de RUMASA? "To pal pueblo ¡¡¡".

    No te parece un pelín de demagogia y populismo, sobre todo teniendo en cuenta que la broma acabó costando a los ciudadanos dos billones de pesetas?)

    Anónimo dijo...

    Peperufo:

    ¿ Tienes bibliografia al respecto?

    Joaquín Sánchez.

    recuperar madrid dijo...

    Me resulta difcícil creer que nadie con un mínimo de objetividad puede cuestionar que los maestros en el arte de la manipulación es el pp. Desde el España va bien hasta la coordinación disciplinada para emitir el mismo mensaje, pasando por "Zapatero traiciona a los muertos" o por la utilización de lemas mentirosos como "libertad de elección", o "las muertes del severo ochoa" etc.
    En comparación lo de los artistas(?) de ser algo orquestado (que no), o lo de las manis (que tampoco) sería un juego de niños. Mención aparte merece el comentario del cambio de criterio con respecto a ANV consecuencia de un escenario político diferente, algo similar a aquel Movimiento de Liberación Vasco tan solemnemente afirmado por Aznar. Eso no es estrategía publicitaria, eso son las contradicciones del ejercicio del poder.
    Lo curioso, volviendo al PSOE, es que Lakoff, el del libro de "No pienses en un elefante" fue asesor en la campaña electoral de las últimas elecciones y que Zapatero regaló este libro a todo su gobierno.
    En mi opinión, no han entendido nada del libro, que aunque en un contexto americano resulta muy útil para entender porque acabamos votando en Madrid o Murcia a políticos tan perversos

    Anónimo dijo...

    Pues es muy interesante!

    judias verdes dijo...

    Sigue, me tienes enganchado, sabes de lo que hablar macho !!!

    que podemos hacer desde las agrupaciones?

    que puede hacer el partido?

    Anónimo dijo...

    CRACK, QUE FALTA NOS HACES PEPERUFO.

    Anónimo dijo...

    Pasaba por aquí y este post me ha parecido muy interesante. Las cabezas pensantes sólo trabajan para crearnos cada día más "necesidades".