EL ARTE DE PERSUADIR: LECCIONES DE PSICOLOGÍA DEL MARKETING PARA LA COMUNICACIÓN POLÍTICA (I)

Llevo meses queriendo hacer un post sobre las políticas de comunicación y persuasión, un arte que dominan a la perfección los neoconservadores americanos, y por extensión, los españoles, maestros en comunicar y en dirigir los debates hasta su propio terreno con una facilidad pasmosa. La izquierda española sigue despreciando este tipo de herramientas, aunque bajo mi punto de vista, son tan poderosas que son capaces de hacerte ganar de carrerilla unas elecciones si sabes utilizarlas correctamente.

La derecha lo sabe, por eso cuida, estudia y mima las técnicas de persuasión política, con ejércitos de asesores, expertos en comunicación, psicólogos y sociólogos que monitorean constantemente los mensajes que lanzarán los respectivos líderes a la opinión pública. Solo por esta razón el peor PP y el peor lider de la oposición de la democracia han quedado a tiro de piedra en las elecciones del gobierno más progresista y valiente de los últimos años. ¿Casualidad? Para nada. La izquierda es incompetente en políticas de comunicación; nos ganan de goleada.

Alguna vez os he hablado de los "frames" aprovechando mis conocimientos adquiridos gracias a mi profesión, la psicología. De actualidad rabiosa: Mariano Rajoy esta semana, bajo consejo de sus asesores, ha tratado de activar el tan manido mensaje xenófobo que enfrenta "derechos de trabajadores nacionales versus trabajadores extranjeros"; no os quepa la menor duda de que ha arrancado unos cuantos miles de votos. Es solo un ejemplo de lo dañina que puede ser esta comunicación pero también de su efectividad. Es necesaria entonces la aplicación de reglas de "contra-persuasión". Como apasionado de la psicología del markenting y la psicología social me encantaría, si vosotros queréis, dar unas cuantas "clases" (si se me permite la expresión) sobre el fascinante mundo de la persuasión, ese campo que la izquierda progresista desprecia, abandona y minimiza. Y así nos va.

Hoy os hablaré para abrir boca de una técnica de "contra-persuasión", en respuesta a tantas peticiones sobre "cómo derribar los muros de la manipulación" en algunas comunidades del Partido Popular: la teoría de la inoculación.

La teoría de la inoculación: una vacuna contra la persuasión.

Durante la guerra de Corea surgió un nuevo concepto en Estados Unidos: el lavado de cerebro. Se utilizó para explicar determinados actos de traición cometidos por algunos soldados americanos capturados. Lo que los soldados coreanos hicieron con ellos no fue torturarlos ni nada semejante. Se limitaron a someter a debate sus ideas políticas, persuadiéndolos para que las cambiaran. Muchos de estos soldados creían que la democracia era la mejor forma de gobierno, pero no eran capaces de explicar por qué ni de generar argumentos para defenderla. De este modo, a los coreanos no les resultó difícil atacar dichas ideas y rebatirlas.

A partir de ahí, los americanos empezaron a preguntarse cómo conseguir que las personas sean capaces de mantener sus creencias y resistir los intentos de persuasión. Así fue como nació la teoría de la inoculación o vacuna contra la persuasión. Del mismo modo que al exponer a una persona a dosis de un agente patógeno atenuado se estimulan sus defensas, la vacuna psicológica contra la persuasión consiste en someterla a contraargumentos débiles. En primer lugar se avisa al receptor de que sus ideas van a ser atacadas. Después se hace un ataque débil y se le empuja a defender sus ideas, implicándose en un pensamiento sistemático y creando argumentos de defensa. Cuanto más piensen más fuerte se volverá su actitud.

Tanto en EEUU como en España, las principales compañías telefónicas, AT&T y Telefónica utilizaron esta técnica cuando aparecieron nuevas compañías competidoras: el protagonista del anuncio recibe una llamada telefónica de otra compañía que trata de convencerle de que cambie, pero esta persona le dice que no tiene ninguna intención de hacerlo y expone sus razones. De este modo tratan de "vacunar" a sus clientes para que resistan los intentos de persuasión de la competencia.

También se puede "vacunar" a los votantes en las campañas electorales. Por ejemplo, un partido puede enviar cartas a potenciales votantes advirtiéndoles de que otro partido va a intentar atacar algunas de sus ideas. Junto a esta advertencia le envían una versión debilitada de dichos ataques, que el votante podría rebatir fácilmente. De este modo, cuando el verdadero ataque tenga lugar el votante ya habrá fortalecido sus creencias y estará preparado para defenderse.

Esta técnica ha resultado también efectiva para prevenir el consumo de tabaco y drogas en los adolescentes. El objetivo era que, llegado el momento, tuviesen argumentos para decir que no.

¿Interesante verdad? ¿Algún día la izquierda española se va a hacer "mayor" en estos temas? El debate puede ser interesante.

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